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Estructurar un plan de expansión

Introducción

Para organizar correctamente un plan de expansión, las empresas deben tener en cuenta que revisar todos los países probables es una jugada arriesgada como costosa, a su vez, no generará resultados que puedan ser lo suficientemente sólidos si la inversión no incluye una inmersión y  una metodología cuidadosa… ¿Qué método propone la Central de Comercio Internacional para estructurar de manera efectiva un plan de expansión?

  1. Revisión histórica de los volúmenes comerciados, por la competencia nacional con los diferentes países; Esto a su vez, permitirá determinar los costos
  2. Identificar los 5 países potenciales.
  3. Introducirlo en la Matriz de relevancia de internacionalización, por variables económicas.

Este documento tiene el propósito de presentar la manera de estructurar un plan de expansión, para ello empezaremos definiendo la herramienta, los propósitos de la misma y los propósitos dentro de nuestro plan de internacionalización (recordamos nuestro artículo sobre el proceso de internacionalización más seguro para una empresa)

Primer paso: Informe de relaciones comerciales
Para este documento se requieren Bases de datos (en adelante -BD) confiables, que se encuentren depuradas y parametrizadas para responder las siguientes interrogantes:

  1. Determinar los países destino de las exportaciones de otros competidores a nivel nacional.
  2. Interpretar el comportamiento histórico y la tendencia actual de las exportaciones a esos mercados específicos.
  3. Definir los países que potencialmente podrían tener una mayor aceptación de nuestro producto.
  4. Establecer un listado de clientes potenciales a partir de los compradores de nuestros competidores.
  5. Revisar los volúmenes tranzados por ese cliente foráneo y establecer una oferta atractiva para atraerle.

Segundo paso: Plan de expansión
En esta sección nos enfocaremos en tomar decisiones gerenciales según los resultados del anterior informe:

  1. Según el listado de países extraídos en el anterior informe vamos a usar una herramienta matricial para la medición de mercado extranjero.
  2. Para la medición de este mercado extranjero tendremos en cuenta algunas variables estipuladas en la matriz de investigación de mercado extranjero realizando una comparativa de variables macro-económicas (algunas de ellas son desempleo, PIB, crecimiento económico), factores culturales, factores comerciales (acuerdos  comerciales, costos aduaneros, logísticos, normativos, etc).
  3. Usar información complementaria para enriquecer el informe de relaciones comerciales, herramientas que presentarán una perspectiva adicional, estas son bases gratuitas de análisis diferentes a las de la DIAN que permiten analizar las relaciones con otros países.
  4. Por puntuación enfocarse en los tres países que tienen la mayor puntuación para nuestros productos.

Tercer paso: Estructurar procedimiento el plan de expansión
Finalmente, con toda la información recopilada es hora de tomar las decisiones gerenciales de Marketing Internacional y tomar las decisiones para llegar a estos mercados, determinando un paso a paso justificando las razones por las cuales se tomarán las decisiones para la compañía.

En este punto no definimos un listado de pasos, dado que muchos de ellos son parte de Marketing Internacional y esto merece una publicación exclusiva por parte nuestra compañía, se encuentra íntimamente ver con estrategias de mercadeo.

 

Agradecemos compartir este artículo en redes sociales, les informamos que en próximos días iniciaremos  una promoción UNA HORA DE ASESORÍA EN MARKETING (INTERNACIONAL o DIGITAL), para su empresa, esto se hará basado en redes sociales, esperen las bases de la promoción en nuestra página de facebook.

 

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Tres obstáculos que limitan la expansión de una empresa

Complementando nuestro artículo anterior, Diversificación de cartera de clientes.

Nos enfocaremos en los obstáculos que limitan a las empresas conseguir nuevos clientes internacionales, obstáculos que impiden a las empresas expandirse, diversificar su cartera y llegar al Comercio Internacional, debemos tener en cuenta que la recomendación más apropiada para una empresa que trabaja Comercio Exterior es la siguiente: “es recomendable enfocarse en mercados que no estén inundados de productos altamente competitivos (por precio o calidad) donde sus productos parezcan atractivos y puedan generar un flujo que haga rentable y sostenible la compañía, recordando que mayor diferencia entre el peso y el dólar, mayores ganancias para su empresa”.

El temor al Comercio Exterior
La carencia o las limitaciones en conocimientos logísticos o aduaneros, causan temor a las empresas de participar en el Comercio Internacional, puesto que cuando desconoces el funcionamiento de una operación la percibes como riesgosa, potencialmente lesiva o incluso, como un peligro para la imagen de la empresa si incumples acuerdos pactados con clientes internacionales.

Falta de clientes en el exterior
Esto es apenas evidente, sino posees clientes en el exterior, no podrás empezar a exportar, al menos no sin tener en cuenta como desarrollar tu plan de expansión, en pocos días expresaré como diseñar un plan de expansión para una empresa, pero debes tener en cuenta que un plan de expansión para una compañía requiere de conocimientos en marketing internacional, logística, inteligencia comercial y uso de matrices para valoración macro-económica.

Falta de competitividad
Tus costos de producción por unitarios son demasiado altos, esto te hace imposible competir en el exterior, costos logísticos que te hacen tan ineficiente para el cliente final (en el mercado extranjero) que no puedes ofrecer tu producto más que a nivel local, siendo también más costoso que la competencia, esto inevitablemente lleva a perdidas que sostenidas en el tiempo, significarán el fin de su empresa.

Las soluciones para cada uno de esos obstáculos las ofrece la empresa Central de Comercio Internacional

Temor al Comercio Exterior –> Outsourcing en Comercio Exterior.
Cuando su empresa no cuenta con la experiencia o la confianza para asumir los riesgos que supone el procedimiento logístico y aduanero de exportar, puede contar con la Central de Comercio Internacional como su departamento de Comercio Exterior externo.

Falta e clientes en el exterior –> Outsourcing en Marketing Internacional
Otro gran obstáculo que le impide unirse al Comercio Internacional, obtener clientes en el exterior es un proceso, en el cuál no solo se vende el producto, puesto que es lo último que se percibe en la negociación, es un proceso  dónde se debe construir imagen, confianza, presentar una propuesta de valor para el  producto y presentar la razón por la cual su producto cumple las necesidades del cliente;  Existen también maneras de filtrar bases de datos que permiten hacer un marketing directo, hay que aplicar estrategias de marketing digital y posicionamiento, (enlace a las bases de un plan de expansión bien estructurado).

Falta de competitividad –> Transferencia tecnológica
Un obstáculo menos evidente, pero que necesitan todas las empresas que buscan ser más competitivos (bien sea porque planean competir con empresas extranjeras (en el mercado nacional o en el mercado internacional), se requiere en la mayoría de los sectores productos un cambio urgente de maquinaria, cambio en técnicas de producción que no siempre es directamente inversión en bienes de capital (maquinas productivas), también la capacitación del personal, nuevos sistemas informáticos, mejoramiento de controles de calidad entre otros sistemas son los que posibilitan mejorar el volumen y calidad  de los productos, generando economías de escala (cuando incrementas la cantidad de productos que puedes hacer en la misma cantidad de tiempo, tus costos variables se elevan pero tus costos fijos se mantienen por tanto el costo de producir cada  unidad se reduce, esto son economías de escala).

 

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Diversificación de la cartera de clientes: ¿Clientes grandes o pequeños?

Toda empresa llega al momento de preguntarse, ¿es mejor tener pocos clientes grandes y muy rentables… o debería tener muchos clientes medianos con una rentabilidad más moderada?, este breve artículo analizara de forma detalla y directa las implicaciones de cada uno.

Existen varias razones por las cuales las empresas deciden no ampliar su cartera de clientes, la seguridad de unos grandes clientes cautivos que generan una gran cantidad de ingresos para la empresa, relaciones comerciales que son beneficiosas pero… ¿Cuál es el costo de no diversificar su cartera de clientes?
Algunos elementos a tener en cuenta cuando tienes pocos clientes grandes:

  • Tienes seguridad en tus contratos, al tener esta certeza al largo plazo puedes proyectar el crecimiento de tu empresa y hacer las adecuaciones basados en los beneficios percibidos por las relaciones comerciales.
  • Los pagos pueden llegar a alargarse durante meses, esto complicando los proyectos de la compañía.
  • Tu empresa se vuelve dependiente de esos grandes clientes, teniendo que ceder ante sus exigencias de precio, forma de cobro, capacidad de producción; El poder de la negociación se centra en ellos.
  • Pueden exigirte exclusividad y otras demandas que pueden limitar la capacidad de crecimiento de tu compañía.
  • Tu empresa depende de la estabilidad de estos grandes clientes.

Algunos ventajas de diversificar clientes:

  • Deja de ser crítica la estabilidad económica de tu gran cliente para tu empresa.
  • Cuando tienes varios clientes, es más complejo que todos se encuentren en problemas económicos, lo cuál quiere decir que eres más estable, tienes menos riesgo de reducir notablemente tus ingresos.

Atención: Es más fácil conservar clientes con buen servicio que obtener clientes que puedan ser considerados buenos aliados, por eso, el esfuerzo del marketing debe enfocarse primero en conservar tus clientes con un nivel de satisfacción alto, implemento retro-alimentación y solo cuando tengas tus clientes satisfechos debes buscar expandirte.

En el mercado nacional, compites no solo con la producción del país sino con la producción del mercado internacional que en gran parte de los casos es más competitiva por el uso de tecnologías para alcanzar economías de escala (producir en gran cantidad reduciendo el costo unitario por producto).

Fuentes:

  1. https://novicap.com/blog/grandes-o-pequenos-clientes/
  2. http://www.emprendedores.es/gestion/teoria-de-pareto/teoria-de-pareto

 

No olvides visitar nuestro sitio web:
http://www.cdci.com.co

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Noticia Diaria – Actualidad Petróleo y Dólar.

Noticias del día, dólar, petróleo, información importante.
Noticia Diaria

¡El dólar perdió 96 pesos en dos días! Un cambio impresionante en su demanda, pero se esperaba una tendencia a la alta ¿por qué sucede?

Se estimaba que iba a subir:
1. Falta de acuerdos en Doha.
2. Anuncio de Irán para incrementar su producción petrolera y recuperar el dinero perdido (Después de sanciones).
3. No se creía que variasen las tasas de interés FED en EE.UU

Sin embargo, aparecen nuevos factores que generan una variación del precio del petróleo:
1. Debido a la falta de acuerdos en Doha, productores en Kuwait hacen un paro, esto reduce la sobre-oferta al cambiar la producción desde 3 millones de barriles hasta 1,1 millones de barriles.
2. Los pagos de grandes contribuyentes hicieron que se vendieran dólares para pagar impuestos localmente (hasta el 25), esto incrementa la oferta de dólares reduciendo su valor.

Noticia importante:
1. Acaba huelga en Kuwait, por lo cuál se estima una reducción cercana del precio del petróleo (y por ende del dólar).
2. Se espera que en Junio, haya un repunte del petróleo ya que Irán expresa que está dispuesto a negociar una vez recupere su producción previa a las sanciones impuestas por la ONU.
3. Predicción: Subida tras la jornada del día de mañana entre 20 y 40 pesos, estimación del autor.

Fuentes:
1. http://www.elmundo.com/portal/noticias/economia/huelga_en_kuwait__evita_desplome_petrolero.php#.VxgEbXqLX-U
2. http://es.investing.com/news/noticias-de-commodities—futuros/el-petr%C3%B3leo-vuelve-a-caer-tras-finalizar-la-huelga-en-kuwait-321876
3. http://www.cdci.com.co/index
4. http://www.cdci.com.co/blog/relacion-petroleo-y-el-dolar-colombia/
5. http://dolarhoy.com.co/dolar-en-colombia-18-04-2016/

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Los Tratados de Libre Comercio: ¿Bendición o una maldición?

En la actualidad escuchamos en noticieros, columnas, blogs, discursos políticos sobre los tratados de libre comercio (referidos como TLC en adelante), pero más allá de la definición específica que todos alguna vez hemos escuchado1, lo interesante en este tema son las posibles consecuencias que puedan derivar del acuerdo, buenas y malas consecuencias, como cualquier elemento al ser evaluado debemos tener en cuenta un análisis integral tendrá malas y buenas consecuencias, esto depende de la preparación del país; la inversión, la formación, organización, capacidad productiva.

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El proceso de internacionalización más seguro para una empresa

Bienvenidos al primer artículo publicado por nuestra empresa.

Internacionalización de una empresa

En general, desde la perspectiva del Comercio Exterior una empresa puede tener diferentes sendas para llegar a un proceso de internacionalización en diferentes grados, la forma en que cada empresa aborda este proceso suele ser único e irrepetible, sin embargo, aquí presentaremos desde la perspectiva de la Central de Comercio Internacional el método más seguro para realizar un proceso de internacionalización sin que este suponga grandes riesgos y potenciales pérdidas, que deberá ser complementado con la elaboración de un Plan de Expansión, que será presentado en nuestra próxima publicación.

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Productos colombianos

Conozca que productos colombianos están disponibles para llevar al exterior, empresas locales que se han comunicado con nosotros para vender sus productos a clientes internacionales.

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This are the products that we have available to export from Colombia, local companies that inquired us to sell its goods to foreign companies.