1 articulos

El proceso de internacionalización más seguro para una empresa

Bienvenidos al primer artículo publicado por nuestra empresa.

Internacionalización de una empresa

En general, desde la perspectiva del Comercio Exterior una empresa puede tener diferentes sendas para llegar a un proceso de internacionalización en diferentes grados, la forma en que cada empresa aborda este proceso suele ser único e irrepetible, sin embargo, aquí presentaremos desde la perspectiva de la Central de Comercio Internacional el método más seguro para realizar un proceso de internacionalización sin que este suponga grandes riesgos y potenciales pérdidas, que deberá ser complementado con la elaboración de un Plan de Expansión, que será presentado en nuestra próxima publicación.

A continuación se listan y describen los elementos que deben tenerse en cuenta para elaborar el plan de internacionalización, esto es equivalente a la visión de su compañía, aquello que se desea lograr, marcando unas pautas básicas para reducir la incertidumbre en Comercio Exterior, posteriormente, se presenta un orden coherente de aplicación y finalmente, expondremos algunas ventajas de utilizar el procedimiento sugerido con el acompañamiento de la Central de Comercio Internacional.

  • Producción local: La cantidad de productos que son competencia directa o sustituta (cuando alguien no puede adquirir su producto o de su competencia, consigue un tercer producto para la misma función, el ejemplo estrella es la carne y la papa, si la carne es costosa se compra papa), para determinar la saturación del mercado.
  • Exportación de estos productos en el exterior: La cantidad de fabricantes de su país que además de vender nacionalmente, venden sus productos en el exterior.
  • Ventas propias en el exterior (directas): Se refiere a las ventas que su empresa se encuentra realizando en el exterior, en este caso despachos directos desde su fábrica hacia el exterior. 
  • Ventas por distribución (indirectas): Se refiere a las ventas que su empresa se encuentra realizando en el exterior, despachos a un distribuidor que se encarga de la comercialización de sus productos. Requiere de una firma de acuerdo de distribución estimado en un tiempo determinado, con unos objetivos; Para llegar a estos acuerdos es necesario que existan cierto nivel de ventas directas que pueda parecer atractivo para el posible distribuidor. 
  • Cobertura de la distribución: Se refiere a la amplitud de su cobertura en una región, entendiendo una región como una porción geográfica adyacente (contigua). 
  • Descentralizar producción: Cuando la empresa decide montar una nueva planta en el exterior para cubrir la demanda regional, significa un alto riesgo e inversión.

 

Orden coherente de internacionalización de una empresa

  • Paso cero: El proceso de internacionalización empieza determinando los posibles mercados objetivos, para ello puede determinar los procesos de internacionalización de su competencia,  saber exactamente su competencia a que países ha llegado y que éxito ha tenido, esto puede allanar el camino y evitar esfuerzos que pueden suponer perdidas para su empresa esto se llama Inteligencia Comercial Internacional, para revisar un ejemplo de esta clase de informes, ver informes disponibles (Ver online). 5
  • Paso uno: El proceso de internacionalización de una empresa debe iniciar con un proceso de Ventas Directas, las ventas directas pueden ser alcanzadas visitando conferencias, ferias, usando el internet como herramienta de publicidad por medio de campañas de Mail Marketing, publicidad SEM (Motores de Búsqueda) entre otros, nuestra compañía puede ofrecer un informe con los nombres de todas las empresas que compran productos a su competencia, para su compañía pueda empezar ventas directas haciendo negocios que tienen una mayor facilidad para concretarse. (segundo nivel de profundidad del informe de inteligencia comercial – Conocer más…
  • Paso tres: Una opción sugerida una vez se posean algunas ventas directas, es subcontratar la comercialización de productos para centrar los esfuerzos específicos de la compañía de darse a conocer en un nuevo mercado cercano, esto implica delegar la cadena de distribución en una tercera empresa, también significa considerar las responsabilidades y alcance de entregar la marca a un tercero, eso ayudará a madurar el mercado de la empresa. 
  • Paso cuatro: Consolidar la demanda de la región y proyectar la creación de una planta con capacidad de abastecer la demanda regional, siempre y cuando existan planes de expansión comercial en la zona (hacer un estudio para verificar los beneficios de la nueva planta de producción vs un incremento de la planta de producción principal y la relación de las alternativas con la variación del precio al consumidor local e internacional. 
  • Paso cinco: En el último paso se establecen nuevos canales de distribución debido al establecimiento de la nueva planta de producción, la mejora en precios para sus clientes debida su reducción en costos (al eliminar los costos logísticos de la estructura de costos).

Existen empresas que por su poder económico directamente montan planta, pero cuentan además con algunas ventajas, como una marca reconocida al menos regionalmente y esto atenúa de forma considerable el riesgo.

Ventajas de trabajar con la Central de Comercio Internacional 

Nuestra empresa presta servicios especializados de Comercio Exterior y tiene acceso a información específica que le permitirá tomar decisiones basados en cifras, lo cual hace que nuestro acompañamiento sea más certero que otros servicios similares ofrecidos en el sector, nuestro amplio portafolio de servicios permiten que nuestros servicios sean integrales al ser prestados con la transversalidad que nos ello implica, conocemos tanto de importaciones, como de exportaciones como de marketing internacional, consultoría, transferencia tecnológica (Ver portafolio)

Finalmente, esto es solo una propuesta al proceso de internacionalización de la empresa, no es un Plan de Expansión de una empresa que debe incluir un estudio de variables, sobre la planificación de la inversión, aceptación de producto, adaptación cultural si es necesaria, clientes de otros productores colombianos… entre otros, esto es solamente una serie de decisiones coherentes tomadas desde la combinación de la academia y la práctica, que debe ser tenido en cuenta para evitar desgastar el capital de trabajo e inversión de su compañía.

Este tema será abordado en detalle en nuestro próximo artículo.

Si usted desea evaluar el nivel de internacionalización de su empresa puede utilizar el gráfico de Patrón Usual de Internacionalización, en cuyas aristas se ha basado este artículo adicionándole nuestra experiencia empírica y conocimientos del sector.

Mayor información académica del tema:
http://es.slideshare.net/AndresGonzalesLuna/cap12-seleccin-y-evaluacin-de-pases

Autor:

Christian Andrés Aguirre A.
GERENTE COMERCIAL – CENTRAL DE COMERCIO INTERNACIONA
http://www.cdci.com.co

christian.aguirre

Profesional en Comercio Exterior de la Universidad del Valle, con estudios complementarios en Marketing Digital, Investigación de Mercados Internacionales, Importación de Bienes. Interesado en el análisis crítico de la realidad, que nos permite aprender de cada acción y planificar un curso más efectivo en cada ocasión.

Agregue un comentario

Su dirección de correo no se hará público. Los campos requeridos están marcados *